Tesca : instaurer une culture Cash dans un groupe multi-sites

Le défi : Comment instaurer une véritable culture Cash dans un groupe industriel international ?

En tant que fournisseur international de l'industrie automobile, Tesca évolue dans un environnement où l'excellence opérationnelle et la discipline financière sont indissociables. Avec près de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel et plus de 20 sites de production répartis en Europe, en Afrique du Nord, en Asie et sur le continent américain, le Groupe pilote un poste clients multi-entités particulièrement complexe dans un modèle largement décentralisé.

Contrairement à de nombreux groupes industriels, Tesca négocie ses contrats commerciaux au niveau Groupe, tandis que chaque usine facture directement les équipementiers Tier-1 de sa zone géographique. Ce modèle offre une grande flexibilité opérationnelle, mais complexifie fortement le processus Order-to-Cash (O2C) : le pilotage du poste clients nécessite une gouvernance homogène entre plusieurs pays, entités juridiques et relations clients.

À une période où le Cash est devenu un enjeu majeur, la direction a identifié le poste clients comme l'un des principaux leviers d'amélioration de la trésorerie.

L'objectif : aller bien au-delà du déploiement d'un nouvel outil et développer une véritable culture Cash, fondée sur une visibilité en temps réel, des pratiques de recouvrement harmonisées et une responsabilité partagée à tous les niveaux de l'entreprise.

« À un moment donné, nous avons réalisé que le chiffre d'affaires ne suffisait plus. Ce qui compte réellement, c'est de disposer de cash. Lorsque nous avons cherché où se trouvait notre trésorerie, nous l'avons retrouvée dans les stocks, mais aussi dans les créances clients. »

Aurélie Fillon - Group CFO - Tesca

Le contexte avant My DSO Manager : un poste clients dépendant des pratiques locales

Avec une facturation décentralisée, les performances du poste clients dépendaient largement des pratiques de chaque site. Le Groupe ne disposait pas d'une vision consolidée des encours, des créances échues et de l'exposition client.

Pour suivre un dossier, les équipes devaient extraire les données de l'ERP, les retraiter sous Excel, puis reconstruire manuellement l'historique des échanges avec les clients. Le pilotage reposait sur des reportings périodiques, sans visibilité quotidienne.

Le niveau des créances échues représentait alors un enjeu majeur pour le Groupe. Plutôt que de considérer le recouvrement comme la seule responsabilité des équipes Finance, la direction générale a fait le choix d'en faire une priorité collective impliquant la Finance, les équipes commerciales et les directions opérationnelles.

Un déploiement rapide à l'échelle internationale

Le projet s'est déroulé selon un calendrier particulièrement ambitieux, avec un déploiement engagé dans les différentes entités du Groupe quelques semaines seulement après le kick-off :

1. 1
   19 janvier 2024 : présentation de My DSO Manager dans le cadre de l'appel d'offres.
2. 2
   20 février 2024 : signature du contrat.
3. 3
   23 février 2024 : lancement officiel du projet.
4. 4
   Mi-avril 2024 : formation en présentiel en Espagne.
5. 5
   Fin mai 2024 : formations au Maroc et en Tunisie.
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   Fin juin 2024 : formations en Slovaquie, en Allemagne et au Portugal.

Cet accompagnement de proximité a joué un rôle déterminant dans la réussite du projet. En formant les équipes locales directement sur leurs environnements de travail, Tesca a favorisé une appropriation rapide de la solution et l'émergence de pratiques communes à l'échelle du Groupe.

Si certains sites ont adopté My DSO Manager immédiatement, d'autres ont nécessité un accompagnement plus progressif. La flexibilité de la plateforme a permis d'adapter le rythme de déploiement à la maturité de chaque équipe, tout en conservant une gouvernance, des méthodes et des indicateurs harmonisés à l'échelle internationale.

D'une gestion locale à une gouvernance Groupe du poste clients

My DSO Manager est devenu la plateforme centrale de cette transformation. Le Groupe a mis en place un cadre commun permettant de piloter les créances échues de façon centralisée, tout en conservant la responsabilité opérationnelle au niveau de chaque usine.

La plateforme constitue désormais une source d'information unique pour l'ensemble des entités. Elle permet d'identifier rapidement les retards de paiement, de suivre les litiges et d'intervenir avant que les situations ne se dégradent.

La visibilité quotidienne a remplacé les reportings périodiques. Les équipes de management détectent immédiatement les comportements de paiement inhabituels, suivent les performances de recouvrement par site et mettent en œuvre les actions correctives sans attendre les clôtures mensuelles.

« Ce nouveau niveau de visibilité a fondamentalement transformé la manière dont les comptes clients étaient pilotés à l'échelle du Groupe. Sans un outil performant, nous n'aurions jamais pu mener cette transformation. »

Aurélie Fillon - Group CFO - Tesca

Chaque relance, chaque échange et chaque engagement client sont documentés directement dans My DSO Manager, offrant une traçabilité complète des actions de recouvrement. La plateforme facilite également la distinction entre les véritables litiges commerciaux, les anomalies administratives et les simples retards de règlement, pour concentrer les efforts sur les actions les plus pertinentes.

Cette transparence opérationnelle a permis d'améliorer la qualité des données, de renforcer la discipline dans la gestion du poste clients et d'accélérer le traitement des retards de paiement.

« Tout le monde consulte les mêmes informations, du chargé de recouvrement jusqu'au directeur général. Ce niveau de transparence responsabilise l'ensemble de l'organisation. »

Jean-Marc Thore - Group Treasury Manager - Tesca

Des résultats concrets sur la performance Cash

En associant des processus harmonisés, un fort engagement du management et un pilotage quotidien des créances clients, Tesca a obtenu une réduction très significative de ses créances échues, tout en améliorant durablement la maîtrise de son poste clients et sa performance de trésorerie.

Aujourd'hui, My DSO Manager permet aux équipes de :

• Piloter les créances échues en temps réel sur l'ensemble des sites de production.
• Coordonner les actions entre les équipes Finance, Credit Management et commerciales.
• Documenter l'ensemble des interactions avec les clients.
• Identifier plus rapidement les retards de paiement.
• Accélérer le traitement des litiges.
• Améliorer les prévisions de trésorerie grâce à une meilleure visibilité sur le poste clients.

Le Cash devient l'affaire de tous

L'un des changements les plus marquants du projet a été l'émergence d'une véritable culture Cash. Le recouvrement n'est plus la responsabilité exclusive des équipes Finance ou Credit Management : les équipes commerciales, les responsables financiers des usines, la direction financière Groupe et le management exécutif travaillent à partir des mêmes informations et poursuivent des objectifs communs.

Cette visibilité commune facilite également le dialogue avec les clients internationaux. Lorsqu'un même client travaille avec plusieurs usines Tesca, les équipes peuvent désormais partager une vision consolidée de la relation commerciale et coordonner leurs actions, plutôt que d'intervenir de manière isolée.

De nombreux clients étant servis simultanément par plusieurs usines Tesca, la consolidation des données a aussi mis en lumière des comportements de paiement qui n'étaient pas homogènes d'un site à l'autre. Les équipes partagent désormais une vision globale de chaque relation client et adoptent une stratégie de recouvrement cohérente face aux grands comptes internationaux.

Le résultat : une approche véritablement collaborative du recouvrement, où les créances échues sont pilotées collectivement plutôt que de manière isolée par chaque site.

« Le Cash est devenu un véritable état d'esprit dans toute l'entreprise. Ce n'est plus uniquement la responsabilité du Credit Management. »

Jean-Marc Thore - Group Treasury Manager - Tesca

Une solution conçue par des professionnels du Credit Management

Parmi les éléments les plus appréciés par les équipes Tesca figure l'approche résolument métier de la solution. Son ergonomie intuitive, ses workflows entièrement configurables, ses fonctionnalités de relance et son portail collaboratif facilitent le travail quotidien des équipes tout en améliorant la qualité du suivi client.

Plus qu'un simple logiciel, My DSO Manager reflète les besoins quotidiens des professionnels du Credit Management.

« My DSO Manager n'a pas été conçu par des informaticiens. Il a été conçu par des professionnels du Credit Management qui connaissent parfaitement la réalité du terrain. »

Jean-Marc Thore - Group Treasury Manager - Tesca

La qualité de l'accompagnement a également constitué un facteur différenciant : les équipes Tesca soulignent la disponibilité des chefs de projet et la réactivité du support, aussi bien lors du déploiement que dans l'utilisation quotidienne.

« Les équipes support sont toujours disponibles lorsque nous avons besoin d'aide. Au-delà du logiciel, c'est la qualité de l'accompagnement et leur connaissance de notre environnement qui font la différence. »

Jean-Marc Thore - Group Treasury Manager - Tesca

Perspectives : ancrer durablement la culture Cash dans tout le Groupe

Aujourd'hui, Tesca poursuit le déploiement et l'appropriation de My DSO Manager au sein de ses différentes entités. Le Groupe continue d'accompagner les équipes afin d'harmoniser les méthodes de travail, de renforcer l'utilisation des fonctionnalités avancées et de diffuser les meilleures pratiques de Credit Management.

« L'expérience montre que les sites ayant adopté My DSO Manager le plus rapidement sont également ceux qui affichent aujourd'hui les meilleures performances en matière de Credit Management. »

Aurélie Fillon - Group CFO - Tesca

Pour Tesca, la technologie constitue un accélérateur de performance, mais la réussite repose avant tout sur l'adhésion des équipes et sur une gouvernance partagée. Lorsque tous les acteurs disposent de la même information, travaillent selon les mêmes standards et poursuivent les mêmes objectifs, le poste clients devient un véritable levier stratégique de pilotage de la trésorerie, de maîtrise des risques et de performance opérationnelle.

Il s'agit désormais d'installer durablement une culture commune du Credit Management au sein de l'ensemble des sites industriels, où chaque acteur contribue à la performance du poste clients et à la génération de Cash.

Le Credit Management comme levier stratégique de performance financière

L'expérience de Tesca illustre une évolution que connaissent aujourd'hui de nombreux groupes industriels internationaux.

Améliorer la performance Cash ne consiste plus uniquement à accélérer le recouvrement des créances. Cela suppose de mettre en place une gouvernance robuste, de disposer d'une visibilité consolidée sur le poste clients et d'impliquer l'ensemble des fonctions de l'entreprise autour d'un objectif commun.

En associant une plateforme dédiée au Credit Management à une véritable culture Cash portée par le management, Tesca a transformé la gestion de son poste clients. Ce qui relevait auparavant d'un processus décentralisé est devenu un véritable levier stratégique de pilotage de la trésorerie, de maîtrise des risques et de performance opérationnelle.

Cette transformation démontre qu'au sein d'organisations internationales multi-sites, la technologie ne crée de valeur que lorsqu'elle s'accompagne de processus harmonisés, d'une gouvernance forte et d'une responsabilisation collective.

Le parcours de Tesca illustre ainsi une conviction largement partagée par les entreprises les plus performantes en matière de Credit Management : lorsque tous les acteurs disposent de la même information, travaillent selon les mêmes standards et poursuivent les mêmes objectifs, le poste clients devient un véritable moteur de création de valeur pour l'entreprise.