Améliorer le DSO et la trésorerie

Qu'est-ce que le DSO ?

Le Days Sales Outsdanting (DSO) est un indicateur clé de performance en gestion du poste client. Il représente le nombre de jours de chiffre d'affaires facturé et non encore encaissé, et contribue au besoin en fonds de roulement de l'entreprise. Plus il est bas, mieux c'est pour la trésorerie et l'équilibre financier de l'entreprise.

Le DSO est induit par les conditions de paiement accordés aux clients et par leur comportement de paiement. Paient-ils à la date d'échéance des factures ou avec du retard ? Il existe donc deux axes principaux pour améliorer le DSO : réduire les délais de paiement contractuels avec les clients et effectuer un recouvrement de créances efficace dont le but est d'obtenir le paiement à la date d'échéance.

Comment améliorer le DSO à l'ère de la digitalisation de la relation client ?

Dans un contexte économique en constante mutation, les entreprises sont confrontées à de nouveaux défis pour maintenir leur compétitivité et optimiser leur performance financière. L'un de ces enjeux majeurs est l'amélioration du DSO (Days Sales Outstanding), qui permet de mesurer le nombre de jours de chiffre d'affaires non encaissé. La digitalisation de la relation client offre aujourd'hui de nouvelles opportunités pour relever ce défi.

Comprendre et analyser le DSO

Le DSO est un indicateur clé de la gestion du poste client dans une entreprise, car il permet d'évaluer l'efficacité des processus de recouvrement des créances clients et du pilotage du risque clients. Un DSO élevé peut avoir des impacts négatifs sur la trésorerie de l'entreprise et sa santé financière, tandis qu'un faible DSO est signe d'une bonne gestion des créances et d'une meilleure capacité de financement.

Mesurer le DSO

Il existe plusieurs méthodes permettant de calculer le DSO d'une entreprise : l'approche bilancielle ou celle d'épuisement de l'encours par le chiffre d'affaires. La seconde parait plus pertinente car moins volatile et moins sensible aux fluctuations de chiffre d'affaires.

Analyser les facteurs influençant le DSO

De nombreux facteurs peuvent expliquer un DSO élevé ou faible. Parmi eux, on retrouve les pratiques de gestion des délais de paiement accordés aux clients et de recouvrement des créances, la qualité du suivi des factures contestées (litiges) ou impayées et la relation avec les clients. Les entreprises doivent donc chercher à identifier les sources d'amélioration du DSO pour mettre en place des actions ciblées et efficaces.

Digitalisation de la relation client : opportunités pour optimiser le DSO

L'avènement du numérique a profondément transformé la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients et gèrent leurs créances. La digitalisation offre ainsi de multiples avantages pour améliorer le DSO, notamment :

Automatisation des processus de recouvrement

Grâce aux technologies digitales, il est dorénavant possible d'automatiser une grande partie du processus de suivi des factures et de relance des clients. Des logiciels comme My DSO Manager, intègrent désormais des fonctionnalités de recouvrement automatisé qui facilitent la tâche des équipes en charge du poste client, réduisent les erreurs et accélèrent les encaissements. Piloter de manière efficace le poste client de son entreprise est particulièrement vertueux pour l'ensemble de la relation commerciale, la trésorerie et la rentabilité, l'image de marque et la satisfaction client. L'application des principes du credit management digital recèle une quantité insoupçonnée de gains bénéfiques à votre entreprise. Les premiers d'entre eux, qui sont les plus évidents et les plus visibles sont :

• La réduction du Days Sales Outstanding (DSO), indicateur clé de performance en recouvrement de créances, illustrant l'amélioration de la trésorerie et du Besoin en Fonds de Roulement (BFR).
• La professionnalisation du processus de vente et l'amélioration de la satisfaction client grâce à la fluidification de la communication et du traitement des litiges.
• Une efficacité démultipliée permettant d'être bien plus productif tout en étant plus qualitatif.
• S'adapter et anticiper la révolution digitale en cours de la relation client.

Exploitation des données pour un pilotage éclairé

Enfin, la digitalisation du poste client génère une grande quantité de données sur l'historique des transactions, le profil des clients et leur comportement de paiement. Ces données sont précieuses pour analyser les performances en matière de DSO, identifier les failles du processus de recouvrement et ajuster les stratégies en temps réel. Les outils d'analytics et de business intelligence permettent ainsi de disposer d'indicateurs pertinents et de prendre des décisions éclairées pour optimiser le DSO.

Améliorer le DSO grâce à la digitalisation

Pour bénéficier pleinement des opportunités offertes par la digitalisation de la relation client, les entreprises doivent repenser leurs méthodes de travail et adopter de nouvelles techniques pour améliorer le DSO. Voici quelques conseils et bonnes pratiques à mettre en œuvre :

Développer une culture de la performance autour du DSO

Pour réussir le défi du DSO dans un contexte digitalisé, il est essentiel d'impliquer l'ensemble des acteurs de l'entreprise (direction, vente, finance, service client…) dans la démarche d'amélioration continue. La définition d'objectifs partagés, l'accès à un reporting DSO calculé en temps réel et la formation des collaborateurs aux outils et techniques du recouvrement digital sont autant de leviers pour créer une culture de la performance autour du DSO.

Adopter des solutions digitales adaptées

Pour tirer parti des avantages de la digitalisation, il est primordial de choisir les bons outils et logiciels de gestion du poste client. Une solution complète et intégrée permettra d'automatiser les processus de recouvrement, de faciliter le suivi des factures et des encours, et de disposer de toute l'information nécessaire pour piloter efficacement le DSO.

Le temps est venu du recouvrement digital !

L'utilisation de scénarios de relance intelligents 100% paramétrables et adaptables par typologie de client, catégorie de risque ou profil payeur génère des actions de relance qui intègrent toutes les informations et fonctionnalités nécessaires pour vos clients (état de compte, montant du retard, portail interactif, PDF des documents, bouton de paiement, …) afin de fluidifier les échanges et d'accélérer les encaissements. Un doute sur la manière de procéder ? Laissez My DSO Manager vous proposer les actions les plus efficaces sur la base de multiples critères dynamiques.



Si la probabilité de recouvrement d'une créance entre professionnels diminue très rapidement dès lors que la date d'échéance est passée de quelques semaines, My DSO Manager n'en laisse passer aucune au travers des mailles du filet. Le logiciel permet d'identifier les causes de non-paiement, de les traiter de manière collaborative avec le client et ses collègues (commerciaux, ADV, …) grâce à une communication pertinente et qualitative telle que les e-mails interactifs. L'utilisation d'un logiciel métier de credit management et de recouvrement de créances permet de conserver et de retrouver dans le même système l'ensemble de l'historique des données et échanges passés, il supprime les pertes de temps considérables du travail sur Excel laborieux et peu efficace. La fluidité de la navigation entre les indicateurs de performance au niveau global et le détail qui les compose procure une appréciation de la performance très dynamique entre le macro et le micro. Ainsi, vous comprenez en un instant les composantes du résultat, et identifiez les clients sur lesquels il faut agir pour améliorer la situation.

Avec My DSO Manager, vous améliorez la trésorerie de votre entreprise en associant les principes suivants :

• Pilotage du risque client collaboratif (workflow de validation des limites de crédit) grâce à une prise de décision portant sur l'ensemble des informations nécessaires et localisées à un seul endroit.
• Scénarios et actions de relance intelligents visant à communiquer avec les bonnes personnes, au bon moment et avec les bonnes informations grâce à un agenda personnalisé.
• Collaboration interne et externe pour la résolution des problèmes et des litiges.
• Sensibilisation et implication de l'ensemble des acteurs internes (commerciaux, ADV, direction, etc.) et externes (comptabilités fournisseurs, acheteurs, dirigeants) avec pour chacun un accès adapté à l'information dans le logiciel.
• Communication fluide et qualitative grâce à une information exhaustive et facilement accessible.
• Evaluation et pilotage de la performance sur les indicateurs métier clés : DSO, taux de retard, taux de recouvrement, qualification des pièces, durée de résolution des litiges, prédictif d'encaissements, etc.
• Intégration de l'ensemble de vos partenaires dans le logiciel : assureurs crédit, fournisseurs d'information, solutions de paiement, gestion électronique des documents, etc.).

Exploiter la richesse des données disponibles

Enfin, le dernier conseil pour améliorer le DSO grâce à la digitalisation consiste à exploiter pleinement les données produites par les interactions avec les clients et les transactions financières. Les outils d'analytics et de business intelligence permettent d'analyser ces données sous différents angles, de suivre les tendances qui impactent le DSO et d'anticiper les besoins et les risques liés au recouvrement des créances. En somme, la digitalisation de la relation client offre de nombreuses opportunités pour améliorer le DSO et renforcer la compétitivité des entreprises. En adoptant les bonnes pratiques et en exploitant les technologies adaptées, il est possible de réaliser des gains d'efficacité significatifs et d'optimiser durablement la gestion du poste client.

Quand satisfaction client rime avec trésorerie

La première cause de retard de paiement entre professionnels est représentée par les litiges, c'est-à-dire une raison à priori valable invoquée par le client pour ne pas payer : problème de prix, de livraison, de qualité, administratif, etc. De multiples raisons qui sont autant de dysfonctionnements du processus de vente de votre entreprise.



En les identifiant et en les traitant rapidement, non seulement vous préservez la satisfaction client mais également la trésorerie. My DSO Manager permet aux comptabilités fournisseurs de déclarer aisément un litige via leur portail interactif ou suite à l'envoi d'une ou plusieurs relances avant échéance. Si tel est le cas, le litige sera résolu rapidement grâce au workflow litiges afin de satisfaire le client et d'être payé. La qualité de la relance client associée aux rapports de performance (permettant d'identifier les clients ou les périmètres où l'action doit porter) et le traitement efficace des litiges font partie des éléments clés qui, mis en œuvre dans My DSO Manager, vous permettent d'améliorer significativement le DSO et la trésorerie tout en modernisant votre entreprise grâce à une solution interconnectée, innovante et digitale !