Conçu pour les responsables opérationnels du credit management

Le 6 février, 29 professionnels seniors du credit management se sont réunis à Londres pour un atelier entre praticiens, accessible uniquement sur invitation, soutenu par My DSO Manager en partenariat avec Callisto Grand et accueilli dans la Pavilion Suite de PwC avec vue sur le skyline londonien.

La session faisait partie de la série Situation Room et a été construite autour de scénarios opérationnels réels plutôt que de présentations descendantes. L'objectif était de se concentrer sur les réalités opérationnelles auxquelles sont confrontées les équipes credit modernes et sur les décisions qui façonnent in fine l'exposition au risque, la performance du recouvrement et les flux de trésorerie.

Ce format a permis des échanges ouverts entre professionnels expérimentés issus de différents secteurs, afin d'examiner comment les organisations interprètent les premiers signaux de risque client, réagissent à la dégradation des comportements de paiement et alignent les décisions credit avec l'exécution du recouvrement.

Intervenants de la session

Scénarios opérationnels réels et prise de décision en matière de risque client

Tout au long de l'atelier, les participants ont travaillé sur des scénarios reflétant les défis auxquels de nombreuses organisations sont actuellement confrontées : concentration croissante des expositions, détérioration des comportements de paiement, créances contestées retardant la conversion en trésorerie et nécessité accrue de prioriser les comptes en fonction des signaux de risque plutôt que du volume d'activité.

Un thème récurrent des discussions a été l'importance de s'éloigner d'un recouvrement réactif pour privilégier des décisions credit plus précoces et pilotées par l'analyse.

Les participants ont exploré comment une meilleure visibilité en amont, une priorisation plus rigoureuse et des interventions plus confiantes peuvent aider les organisations à protéger leur liquidité tout en préservant des relations clients durables.

" J'ai particulièrement apprécié que cet atelier soit conçu pour des professionnels opérationnels de la gestion du poste client. Les scénarios réels et les échanges entre pairs reflétaient les décisions auxquelles nous sommes confrontés au quotidien, et la manière dont des actions précoces influencent directement la trésorerie et le niveau de risque. " - Arvind Kumar FCICM, Credit Control Manager, Country Style Foods

Pour de nombreux participants, la possibilité de comparer leurs pratiques opérationnelles avec celles de leurs pairs issus d'autres secteurs s'est révélée particulièrement précieuse.

" Ce fut un réel plaisir de participer à une discussion aussi stimulante et enrichissante. J'ai beaucoup apprécié l'opportunité d'échanger des points de vue et d'apprendre des autres professionnels de la gestion du poste client. " - Kasia Jursa ACICM, Credit Control Manager UK, DACH and USA, Finatal

Animation par des praticiens et éclairage sur le marché

L'atelier a été animé par l'équipe My DSO Manager, notamment Noy McDonald, Luke Sculthorp, Margaux Bourgeat et Jérémy Crux, aux côtés de Brad Morris et Mark Harrison de Callisto Grand, apportant des perspectives opérationnelles couvrant la stratégie de risque credit, l'exécution du recouvrement et la transformation des organisations credit.

Programme de l'atelier et facilitateurs lors de la session de Londres

La session s'est conclue par une présentation de Lucy Fulmer de PwC, qui a partagé son analyse experte des tendances actuelles en matière d'insolvabilité et des pressions structurelles qui façonnent l'environnement des entreprises au Royaume-Uni.

Son analyse a souligné l'importance de dispositifs solides d'alerte précoce et de décisions credit proactives dans un contexte économique de plus en plus incertain.

En revenant sur les échanges, un participant a mis en avant l'importance de relier directement les signaux de risque aux décisions opérationnelles :

" Ce qui m'a particulièrement marqué, c'est le passage d'un recouvrement réactif à des décisions credit plus précoces, guidées par l'analyse des signaux de risque, des indicateurs comportementaux et des schémas de litiges afin de protéger la trésorerie avant qu'elle ne soit réellement menacée. " - Viviana Pineda, Global Credit and Collections Manager, Certn

Enseignements clés pour les équipes recouvremenet modernes

Bien que la session de Londres ait réuni un petit groupe de praticiens invités, plusieurs thèmes récurrents sont ressortis des discussions et se révèlent particulièrement pertinents pour les professionnels du credit opérant aujourd'hui dans différents secteurs.

• Les signaux comportementaux apparaissent souvent avant les indicateurs de risque traditionnels : Des changements subtils dans le comportement des clients - réponses tardives, paiements partiels, augmentation des litiges ou évolution des habitudes de paiement - apparaissent souvent bien avant les alertes credit formelles ou les signaux d'insolvabilité. Les organisations qui surveillent ces indicateurs comportementaux de manière systématique sont mieux placées pour intervenir plus tôt et protéger leur exposition de trésorerie.
  


• La visibilité consolidée entre entités reste un défi structurel : À mesure que les organisations se développent à travers plusieurs entités, systèmes et devises, maintenir une vision consolidée de l'exposition client devient plus complexe. Les grands livres fragmentés, les doublons dans les référentiels clients et les définitions incohérentes de l'exposition peuvent masquer la véritable position de risque au niveau du groupe. Le renforcement de cette visibilité consolidée a été largement reconnu comme une priorité pour une gouvernance du credit efficace.
  


• Les litiges deviennent un facteur structurel de retard de trésorerie : Les participants issus de différents secteurs ont souligné l'impact croissant des litiges opérationnels sur la conversion du chiffre d'affaires en trésorerie. Les écarts de facturation, les problèmes de service et la complexité contractuelle peuvent retarder significativement les paiements si les litiges ne sont pas clairement catégorisés et gérés de manière collaborative entre les équipes credit, facturation et opérations. Distinguer les litiges opérationnels des véritables retards de paiement a été jugé essentiel pour comprendre les véritables facteurs expliquant l'évolution du DSO.
  


• L'évaluation du risque client doit être connectée à l'exécution opérationnelle : Identifier des signaux de risque ne suffit pas à protéger la trésorerie. Les organisations doivent s'assurer que les équipes credit, facturation et recouvrement travaillent avec des priorités alignées et une visibilité partagée afin que les signaux précoces se traduisent par des actions rapides.
  


• Les disciplines de gouvernance restent essentielles : Au-delà de la technologie, les participants ont souligné l'importance de fondamentaux solides de gouvernance tels que le maintien de données clients fiables, une définition claire des calculs d'exposition et une réévaluation régulière des analyses de risque.
  


• Renforcer les disciplines de décision credit : La session de Londres a démontré l'intérêt croissant des responsables credit pour des environnements permettant de partager ouvertement l'expérience pratique, les échanges entre pairs et le jugement opérationnel. Dans un contexte d'incertitude économique persistante, de portefeuilles clients complexes et de pression accrue sur le besoin en fonds de roulement, la capacité à interpréter précocement les signaux de risque et à relier directement les décisions credit à la performance de trésorerie devient de plus en plus critique. L'engagement et les retours très positifs des participants ont confirmé la valeur de créer des espaces où les professionnels du crédit peuvent prendre du recul par rapport aux pressions opérationnelles quotidiennes, remettre en question certaines hypothèses et renforcer les disciplines de décision qui protègent la liquidité et soutiennent une performance de trésorerie durable.